¿Se te ocurrió una gran idea de negocio pero aún no estás listo para ejecutarla?, ¿Crees tener un buen producto pero no logras venderlo?, ¿Tus jornadas de ventas son largas, agotadoras, frustrantes y no obtienes los resultados deseados?, es porque quizás no tengas identificado claramente cuál es tu nicho de mercado, por ello antes de que sigas adelante, tu siguiente paso es identificar quién es tu mercado.

Hay dos principales mercados a los que les puedes vender: a los consumidores y a los negocios. Por ejemplo, si vendes ropa para mujer en una tienda, tu mercado meta son los consumidores (venta al detal) y si vendes esa misma ropa para mujer a otros almacenes, tu target son los negocios (ventas por mayor). En algunos casos podrías dirigirte a ambos.

Ningún negocio por grande que sea puede venderle a todo tipo de clientes o al menos no todos tendrían el poder o la necesidad de adquirir nuestro producto. Conforme más específicamente definas tu mercado y tu perfil de cliente mejor será tu resultado al momento de venderlo. A este se le conoce como identificar el nicho y es clave para el éxito de cualquier compañía. Ejemplo,  almacenes Éxito busca llegar a los consumidores con mentalidad de ‘gangas’ en artículos de consumo, mientras  Home Depot llega a los consumidores de la construcción, remodelación y a la de diseño de interiores. ¿Dos target muy distintos verdad?

Muchos cometen el error de querer abarcar todo, seguros de que podrán vender de todo y en todas partes. Esta gente está muy cerca de aprender una muy dura lección. Hoy en día con tanta competencia las empresas se están especializando y descubren que  “menos es más y que más pequeño es más grande, en los negocios es mejor estar  enfocado”.

Para encontrar tu nicho y definir a tu mercado,The key 360 Coaching and Training group te da 7 tips que te ayudarán a reconocer ese cliente ideal y te proyecten al liderazgo empresarial:

  1. Encuentra al MAN.

El MAN es esa persona clave en cada negocio que te facilitará los procesos de la venta y te evitará pérdida de tiempo y frustraciones en tus labores comerciales, en todas las empresas o en todo nicho hay uno o varios.

M: Money. Encuentra la persona que tiene el dinero para comprar tu producto o servicio.

A: Authority: no te desgastes ofreciendo tu propuesta a las personas que no tiene la autoridad de compra.

N: Necessity. Sin necesidad de compra de tus clientes no podrás vender, descubre esa necesidad en ellos.

  1. Encuentra tu perfil del cliente (MAN)

Haz una lista. ¿Quiénes son los que necesitan tu producto? Sé tan específico como sea posible: Identifica la zona geográfica, edad, nivel social, estudios, poder adquisitivo, sexo o género, religión, raza, estado civil, costumbres,  hijos, disponibilidad de tiempo, que le podría inspirar a comprar tu producto o servicio, tiempos libres, profesión en fin todo lo que te puede dar una idea de cómo es tu cliente target que podría utilizar tu producto o servicio. Si aún no sabes el perfil de tu cliente, te será imposible identificar o crear un nicho. “Debes reconocer que no puedes hacer negocios con todos”. Pues te arriesgas a abrumarte y a confundir a tus clientes.

  1. Enfócate.

Clarifica qué es lo que quieres vender o vendes actualmente, recordando:

  1. a) Que no puedes vender de todo para todos.
  1. b) Que “más pequeño es más grande, menos es más”.

Por ejemplo, una tienda de ropa no es un nicho, es un campo. Un nicho específico sería vender “ropa de maternidad para mujeres profesionales”. Al enfocarte en las necesidades específicas de tu perfil de cliente encontrarás, maneras distintas de venderle, horarios en los cuáles ellos te podrán atender, nuevos productos que puedan necesitar, valor de venta más atractivo, motivaciones e incluso tendencias que podrás aprovechar

  1. Ponte en la posición de tu cliente:

“Trata a los demás como quieres que ellos te traten a ti”. Cuando ves el mundo desde la perspectiva de tus posibles clientes, puedes identificar sus necesidades y deseos. La mejor manera de hacerlo es colocándose en los zapatos de tu cliente y pensar como ellos, la otra es hablar con tus clientes para identificar sus principales preocupaciones y problemas, utiliza ambos para identificar qué clase de servicio le gusta a tu perfil de cliente así vas a ir identificando los gustos de todo tu nicho completo.

  1. Sintetiza:

En esta etapa, tu nicho debería empezar a tomar forma debido a que tus ideas y las necesidades de tus clientes se están uniendo para identificar y crear algo nuevo. Un buen nicho debe decirte:

– Saber dónde están y dónde ubicarlos.

– Saber cuánto están dispuestos a pagar por tu producto.

– Saber cómo llegarles y en donde ubicarte.

– Te permite crear empatía, fidelidad y lealtad.

– Saber que tan único eres con tu propuesta de negocio.

– Permitirá reconocer tu competencia.

– Evolucionar, permitiéndote desarrollar distintas fuentes de ganancias pero conservando el negocio principal.

  1. Evalúa y prueba:

Ahora, es el momento de evaluar tu propuesta de producto o servicio en comparación a los criterios del tip No 4. Quizás descubras que el nicho que atacabas no era el indicado para tu negocio, o que tú ubicación no te favorece, o que la persona que en realidad tenía el poder de compra era la que tú ignorabas.  Eso significa que evalúa lo que estabas haciendo hasta el momento y si algunos de tus supuestos clientes potenciales no cumple con los criterios anteriores: seguirás perdiendo tu tiempo, tu dinero y tus fuerzas. Así que táchalo, sácalo y sigue adelante.

  1. Atrévete ve por él:

No tengas miedo: Si hiciste tú tarea, tienes el riesgo calculado, estás entrando al mercado minimizando el riesgo.  Una vez que consigas coincidir entre tu nicho y tu producto le darás a la gente adecuada  la oportunidad de comprar tu producto o servicio, no sólo teóricamente sino realmente poniéndolo a su disposición”. Esto lo puedes hacer prospectando de manera inteligente pues ya sabes dónde está tu nicho, la gente que en realidad necesita, quiere y tiene el dinero para adquirir tu producto o servicio.

Espero haber sido de ayuda para usted, su empresa o su proyecto. Gracias

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Jorge Iván Suarez Jaramillo

Emprendedor y empresario que le ha permitido recopilar una alta formación administrativa, gerencial y comercial, con visión global hacia los negocios, futurista, y con un alto grado de responsabilidad social hacia los empresarios siendo ellos los generadores de trabajo y oportunidades para la sociedad.

 

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