Cerrar negocios, tratos, ventas o convenios es cosa de todos los días en el mundo de los negocios, hacerlo bien resulta esencial si se quiere tener éxito.  La mayoría de las estrategias parecen basarse en el sentido común, no es raro que la emoción del momento nos traicione o nos juegue una mala pasada y olvidemos que los negocios no se basan en la emoción, la suerte o la magia, estos no tienen por qué influir a la hora de establecer un convenio o negocio. Se requiere de mente fría analítica y un corazón de acero, además de conocimiento,  experiencia y comportamiento donde mis emociones no entran en juego. The key 360 te da siete valiosos tips de negociación que sacarán a relucir tus habilidades para obtener el mejor acuerdo posible aun en circunstancias adversas, y consigas grandes beneficios para ti o tu empresa:

A veces definimos la negociación como un proceso de tira y afloja, en realidad es un término equivocado para definir un proceso de tan alta responsabilidad y consecuencias para usted o su organización donde las apuestas suelen ser altas. Deja tu ego, mantente enfocado en el resultado final y no te dejes sacar de tus objetivos.

  1. Prepárate

–       Investiga a tu contra parte para que puedas identificar sus necesidades y como capitalizar tu oferta y tus fortalezas para cubrir esas necesidades en forma de beneficio.

–       Si es posible, habla con quienes han tratado asuntos de negocios con esa persona en él pasado.

–       Familiarízate con el producto o servicio que será el objeto de la negociación. Si la otra parte descubre que eres débil en este tipo de detalles, podrías ser víctima de alguna técnica diseñada para crear ansiedad e incertidumbre.

–       Recuerda que la psicología juega un papel fundamental en tu habilidad para sacar el mayor provecho posible de la falta de preparación de la contraparte, escucha con atención y has preguntas capciosas que te orienten y ayuden a anticipar tu próximo movimiento.

–       Anticípate a posibles objeciones que sin duda surgirán, como presupuestos limitados, políticas de la administración, presión para alcanzar metas de ventas, precio, etc. Tenga en cuenta que durante la negociación puede haber cambios de estrategia en ambos lados,

–       Antes de iniciar cualquier negociación, asegúrate de que la otra persona sea la apropiada y tenga absoluto poder para negociar.

  1. Sea estratégico

A todo acuerdo se aplican ciertos principios básicos. Si bien pocas veces obtendrás lo que pediste de lo primero que pongas sobre la mesa, tienes que ser fuerte y agresivo. Y siempre saber hasta donde puedes ceder.

Una vez que haces una oferta o contra oferta asegúrate que antes dejaste claro todas las ventajas del objeto a negociar y espera a que ésta sea aceptada o rechazada. Si no es bien recibida y te piden que des una nueva y mejor, no caigas en la trampa. El precio de partida es sólo eso, y normalmente incluye un colchón o margen para maniobrar durante las negociaciones. Como comprador, nunca des a conocer tu presupuesto u otras limitaciones. Uno de los trucos para esta objeción es resaltar las especificaciones de su producto o servicio a fin de mostrarlo como algo que vale más que su precio de venta.

En el desarrollo de la negociación, busca pistas como movimientos corporales, palabras clave en la conversación y reacciones a lo que dices. Prepárate para suspender o cancelar el proceso si sientes que las cosas no van a ninguna parte y explica de manera abierta tu desacuerdo a continuar bajo esas condiciones.

Sé paciente, maneja tus emociones, incluso si la otra persona no las maneja, lo último que quieres es que el otro piense que estás desesperado por cerrar rápido el trato. Se vale ceder hasta donde tú ya sabes que no perjudica tu negociación.

  1. Reconoce tus fortalezas

Además de explotar las debilidades y necesidades de la otra parte, concéntrate en aprovechar tu principal fortaleza. Si eres el único proveedor disponible de un producto o bien, si las condiciones económicas han creado un mercado en el cual el artículo que vendes tiene mucha demanda y el suministro es escaso, eso te dará mayor poder de negociación para fijar el precio de venta. Por otro lado, si eres un comprador en una economía reprimida, tienes la ventaja de que la oferta es alta y la demanda escasa.

Así que para sacar ventaja, crea una base sólida demostrando tu conocimiento y experiencia en cuanto al tema de la negociación y de tus beneficios, Toma la iniciativa y lleva las cosas en la dirección que quieras.

  1. Tu mejor oferta

No puedes improvisar en este tema no es solo cuestión de precio o dinero. Debes tener un contrato que formaliza el acuerdo. Si haces una propuesta sin asegurar todas las especificaciones, más tarde podrías descubrir que no había entendimiento con la otra parte y cualquier mal entendido podría surgir.

El documento u orden debe incluir: una oferta de precio, forma de pago, descuentos por pronto pago, un compromiso de trabajo y su alcance, esquema y tiempos de entrega, incentivos, garantías específicas, términos, condiciones y cualquier documento de referencia que deba incorporarse. En fin todo lo que pudiese evitar malos entendidos, y presenta todo por escrito.

Aunque al principio tus movimientos se centren en el costo, en tu mente mantén presente el resto de los elementos del acuerdo que conllevan cerrar tu acuerdo

No te sientas presionado para aceptar negociaciones al vapor que te hayan presentado como “el estándar en la industria” o algo que “siempre usamos” o el sistema no lo permite. Todo, incluyendo la letra pequeña, está sujeto a modificaciones. Si la otra parte se niega a cambiar ciertos términos clave que no le benefician con-templa la posibilidad de retirarte.

  1. Negociar es un gana gana.

Para que los negocios sean duraderos y de largo aliento se debe implementar el gana – gana, un bien o beneficio justo por un precio justo, de otra manera la negociación será de solo una vez, lo que podríamos llamar relación costo beneficio, por ello a lo largo de toda la negociación, trata de determinar cuál crees que pudiera ser una solución aceptable para la contra parte. Quizá sea una combinación de diversas cosas que no necesariamente se relacionan sólo con el precio. Como: la fecha de entrega o la calidad o cantidad del producto etc.

Entender las necesidades y prioridades del otro lado es tan importante como comprender las tuyas, así que imagina lo que harías si estuvieras en sus zapatos, conoce tus límites y qué tan lejos estás dispuesto a ir en todos los aspectos del proceso. Asegúrate de llegar a un buen acuerdo en donde ambos bandos se beneficien. Esto es esencial si en el futuro quieres hacer tratos de nuevo con ese cliente o proveedor. Debes tener bien definido qué es lo que quieres lograr, ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.

  1. No te apresures pero cierra

Una negociación exitosa es la combinación de la oportunidad, creatividad, ingenio y habilidad de reconocer el momento del cierre. Es como un juego de  ajedrez, donde cada movimiento tuyo o de tu contraparte debe tener el objetivo no sólo de preparar la próxima jugada, sino también de las que pueden seguir para dar fin al juego. Esto nos da a entender que hasta las objeciones o hasta un no, No me interesa son una gran oportunidad de cerrar un negocio

Los negociadores profesionales dominan su negocio, conocen sus productos y servicios, los de la competencia y la relación del beneficio que ellos ofrecen, conocen sus clientes, su perfil, su nicho, sus necesidades y no permiten que las emociones  y el comportamiento irracional interfieran con su misión. Prueba de ello es que son capaces de lograr que la otra parte piense que consiguió el mejor arreglo.

  1. Haz una revisión.

Revisa punto por punto para saber qué hizo falta tratar en la negociación, es importante corregir a tiempo si algo falto, aprovechando que el trato fue reciente.  Ycrea un archivo del cliente, en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato y como archivo de historial que al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido, no olvides cada proceso es diferente a la anterior y nunca se dejara de aprender para obtener mejores resultados en el momento de efectuar una negociación.

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Jorge Iván Suarez Jaramillo

Emprendedor y empresario que le ha permitido recopilar una alta formación administrativa, gerencial y comercial, con visión global hacia los negocios, futurista, y con un alto grado de responsabilidad social hacia los empresarios siendo ellos los generadores de trabajo y oportunidades para la sociedad.

 

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